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Waren im Supermarkt

Die Verkaufstricks der Supermärkte

Einkaufen ist gar nicht so einfach. Mit allen möglichen Tricks versuchen Supermärkte, Konsumenten das Geld aus der Tasche zu ziehen. Ein neues Buch von Marketingexperten soll Kunden nun weg von spontanen und hin zu wohlüberlegten Kaufentscheidungen bringen.

Wirtschaft 04.08.2010

Das Buch:

"Zur Kasse, Schnäppchen" von Alexander Hennig und Willy Schneider ist im Südwest-Verlag erschienen.

Los gehe es bereits am Eingang, mahnt Alexander Hennig, Buchautor und Professor für Handelsmanagement an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim, zur Vorsicht. Die erste Tücke liege in der Frage "Einkaufswagen oder Handkorb?". Denn wer eigentlich nur fünf Dinge kaufen wollte, lege an der Kasse sicher mehr aufs Band, wenn er einen Wagen nimmt.

"Die gähnende Leere eines Einkaufswagens setzt uns unbewusst unter Kaufdruck", sagt der Experte. Fünf Artikel machten sich schließlich nicht gut, wo so viel Raum sei und vermittelten schnell das Gefühl, "dass da noch was fehlt", sagte er im Gespräch mit der Nachrichtenagentur DAPD.

Handkorb statt schrägem Einkaufswagen

Ö1-Sendungshinweis:

Moment - Leben heute: "Geordnete Verhältnisse im Regal" am Mittwoch, 4. August, 14.40 Uhr, Radio Österreich 1

Besonders gefährlich sind Hennig zufolge Einkaufswagen mit schrägem Boden. "Die Waren kullern in eine Ecke und lassen den Einkauf insgesamt weniger erscheinen." Neuester Trick seien allerdings besonders leichte Rollen, die dem Kunden auch bei schon vollem Wagen das Schieben vereinfachten und damit dem Unterbewusstsein signalisierten: "Da ist noch Platz".

Die Antwort laute daher: Handkorb. "Da beschränkt man sich auf das Wesentliche", erklärt der Einkaufsspezialist.

Musik für längeres Verweilen

Der Wissenschaftler hat herausgefunden, dass nahezu die Hälfte aller Kunden nicht länger als fünf Minuten für einen Einkauf braucht. "Das gefällt den Händlern natürlich gar nicht", sagt er, denn in fünf Minuten werde aus deren Sicht bei weitem nicht genug in den Wagen gelegt. Also beschalle man die Käufer mit Entspannungsmusik.

"72 Basstöne, das entspricht dem Ruhepuls des Menschen", erklärt Hennig. Das Gedudel diene aber noch einem weiteren Zweck. Höre der Kunde beispielsweise klassische Musik, stufe er die Produkte als höherwertig ein und greife automatisch zu teureren Waren.

70 Prozent der Einkäufe erfolgen spontan

"Sinne zusammenhalten", empfiehlt der Marketingexperte daher. Nicht umsonst lägen supermarkteigene Backautomaten im Trend. Und nicht umsonst werde die Abluft in den Laden geblasen: "Das riecht gut und steigert gerade morgens die Lust auf Frühstück", erläutert Hennig. Marmelade, Nutella oder Honig stünden wie selbstverständlich griffbereit.

"Nur 30 Prozent unserer Kaufentscheidungen sind wohlüberlegt", sagt der Mannheimer Wirtschaftswissenschaftler. 70 Prozent dagegen fielen spontan aus. Das versuchten sich die Supermarkt- und Drogeriemarktketten zunutze zu machen. Wurst, Käse, Milch - in den meisten Fällen Bestandteil eines jeden Einkaufs - finde der Käufer in der Regel erst im hinteren Teil des Ladens. "Vorher muss er allerhand anderen Reizen widerstehen - oder auch nicht", erklärt Hennig.

Auffallend sei auch, dass vor allem teure Produkte gern in Griffhöhe angeboten würden. "Markenartikel, für die der Kunde bei meist gleicher Qualität mehr zahlen als für andere Produkte, stehen auf Augenhöhe." Die günstigeren Sachen würden meist ganz unten im Regal aufgestellt. "Bückware" nennt Hennig das und rät: "Gehen Sie in die Knie".

Unterschiede von Männern und Frauen

In seinem Buch geht der Shopping-Spezialist nicht nur den Tricks der Händler nach, sondern nimmt auch das Einkaufsverhalten von Mann und Frau unter die Lupe. Das ist seiner Meinung nach nämlich unterschiedlich. Die altbekannten Klischees vom Mann, der nicht zuhören und der Frau, die nicht einparken kann, lassen sich dem Autor zufolge wunderbar auf die Supermarkt-Welt übertragen.

"Es gibt sicher viele Dinge, die Mann und Frau zusammen tun können", sagt er, "einkaufen gehört aber nicht dazu." Seiner Meinung nach sind Männer deutlich weniger preissensibel als Frauen. "Sie stürmen drauf los, greifen meist direkt nach den gebrauchten Produkten, um möglichst schnell wieder aus dem Laden rauszukommen."

Frauen hingegen ließen sich allerhand Zeit, wägten ab, rechneten hier, verglichen da. Und griffen am Ende trotzdem zu deutlich mehr Produkten als die entschlossenen Männer. Hennig vergleicht dieses Verhalten mit dem der Neandertaler. "Wir laufen immer noch mit dem Hirn eines Jägers und einer Sammlerin durch die moderne Einkaufswelt", sagt er.

Sarah Lena Grahn/apn, science.ORF.at

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